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El poco honroso origen de la publicidad y sus mecanismos de captación de atención de masas

Vivimos en la que ha sido acertadamente llamada una economía de la atención, donde el tiempo que pasa una persona poniendo atención a algo y los datos que esto genera son revendidos por grandes compañías. En su libro The Attention Merchants, el profesor Tim Wu rastrea el origen de esta práctica que ha llegado a dominar la economía mundial, especialmente con la tecnología digital, la cual ha hecho que admitamos la entrada de la "publicidad" o el "cultivo de nuestra atención" (attention harvesting) a nuestros bolsillos, a nuestras recámaras y a nuestras escuelas, 24/7, todo el año. "Hemos llegado a aceptar en el último siglo una forma muy diferente de ser, en la que cada pedazo de nuestras vidas está siendo explotado comercialmente hasta el máximo punto posible", dice Wu. Un ejemplo bastante llamativo, por decir lo menos, es lo que ha ocurrido en ciertos distritos de poca afluencia económica en Estados Unidos (como Twin Rivers), donde los comités escolares han empezado a depender del dinero que reciben de empresas que colocan publicidad en los pasillos de las escuelas y en los lockers, y una escuela incluso había llegado a un acuerdo para poner el logo de McDonald's en la boleta de calificaciones. Al parecer, para las marcas este público tiene un valor añadido, acaso por el hecho de que la educación es obligatoria y, por lo tanto, los estudiante son "una audiencia cautiva". Y por supuesto, el viejo misticismo de que el branding es más efectivo cuando se penetra en una tierra (o psique) relativamente virginal.

Wu sitúa el origen de la comercialización de la atención en 1833, en Nueva York, con el surgimiento de un nuevo tipo de periódicos. Antes de esta fecha existían periódicos en Estados Unidos, pero estos eran para cierta élite, hablaban sobre política y economía sobre todo, y eran relativamente costosos: 6 centavos. Benjamin Day, fundador del New York Sun, tuvo una idea distinta: vender su diario a 1 centavo, pero alcanzar una audiencia masiva y ganar por publicidad. Day empezó vendiendo su diario a 1 centavo, lo cual era menos que el costo de la impresión, por lo que estaba obligado a captar un público masivo. Este fue el origen del clickbait, si bien no de la publicidad. Previamente algunos periódicos habían intentado ganar dinero de publicidad, pero, como explica Wu, estos intentos habían sido mayormente mediante anuncios clasificados. En cambió, Day ofrecía bloques de anuncios más sustanciales en la misma plana que las noticias. Para generar la atención del público, el New York Sun empezó a dedicarse fundamentalmente a los escándalos, a lo mórbido y a lo picante. Casos como el de un melancólico joven que se suicidó por no poder soportar ser separado de su novia cobraron prominencia. Hoy nos parece completamente normal escuchar cosas como estas en los medios, pero antes esto no era noticia.

Wu sugiere que con este periódico y sus imitadores surgió lo que hasta entonces no existía: la esfera pública (el término es de Habermas) o la opinión pública. Las personas tenían algo en común de lo cual conversar todos los días. Uno de los principales competidores, The Morning Herald, perfeccionó el periodismo "de alarma", ese que se regodea en lo sórdido y escandaloso. Su dueño, James Gordon Bennett, se convirtió en reportero de escenas del crimen, y llegó a hacer descripciones como la que sigue:

el cuerpo se veía blanco, henchido, y pulido como el más puro mármol. La figura perfecta, las piernas exquisitas, el rostro apuesto... los bellos pechos, todo esto sobrepasaba la Venus de Medici... Estaba embelesado... hasta que recordé su horrible destino, los horripilantes y sangrientos tajos en su cabeza. 

Probablemente estimulado por esta competencia, el New York Sun optó por responder con lo que hoy llamamos "fake news". El periódico publicó durante varias semanas los extraordinarios descubrimientos del científico John Herschel, quien en su telescopio había descubierto una civilización, si bien un tanto salvaje, en la Luna. El Sun narró detalladamente el descubrimiento de "hombres murciélagos" ("científicamente" llamados Vespertilio-homo) con una importante tendencia lasciva. Al parecer, la misma influencia lunar los llevaba al constante fornicio. Ya se delineaba aquí el modelo que predomina en Internet hoy. Escribe Wu:

Ya hemos visto el modus operandi básico de los mercaderes de la atención: llamar la atención con cosas aparentemente gratuitas y revenderlas. Pero la consecuencia de ese modelo es una dependencia total a ganar y mantener la atención. Esto significa que bajo la competencia, la carrera naturalmente irá hacia lo bajo; la atención casi invariablemente gravitará hacia lo más llamativo, garrulo y escandaloso, a cualquier estímulo que logre una reacción de lo que los científicos de la cognición llaman nuestra "atención automática" en oposición a nuestra atención "controlada", la cual dirigimos con intención.

Esto es, estímulos que activan la amígdala, lo que era llamado el cerebro reptiliano (y sigue siéndolo por el gurú del marketing, Clotaire Rapaille).

Otro momento que debe mencionarse en la historia de la captación comercial de la atención ocurrió con la invención de ciertos afiches de relativamente alta definición que empezaron a aparecer en París en los 1860, obra de Jules Chéret, quien amaestró la litografía. Pósters vibrantes, policromáticos, generalmente protagonizados por mujeres vestidas con poca ropa (para la época), que eran descritas como "champagne que se sale de la botella" por su actitud energética y efervescente. Chéret fue llamado "un maestro de refulgentes modernidades" y ciertamente influyó  en la estética del cabaret y el vaudeville. A principios del siglo estos afiches, que fueron el antecedente de los espectaculares y que ya eran casi ubicuos en París, fueron prohibidos como parte de un proyecto de "embellecer moral y materialmente" la ciudad. 

Un personaje que debe considerarse en esta breve historia de la publicidad y la captación de la atención es Claude. C Hopkins, a quien Wu llama "el alquimista" y a quien podemos considerar el padre de esta noción hiperbólica y anabólica de que la publicidad puede vender cualquier cosa. En su caso fue verdad, al menos por un tiempo. Hopkins había sido un predicador cristiano antes de incursionar en el mundo de la publicidad -lo cual resultó por demás adecuado para su segundo trabajo-. Hasta antes de las últimas décadas del siglo XIX todavía existía una noción de que la publicidad era "un trabajo vulgar y no muy útil", una idea que no sin razón suele regresar cada tanto. Hopkins refutó al menos la segunda de estas proposiciones. El primer producto que Hopkins logró propulsar fue el Clark Stanley's Snake Oil Liniment, una pomada que prometía curar simplemente todo, cuyo ingrediente central era justamente el aceite de serpiente. Fue gracias a la publicidad que floreció una industria de productos milagros que eran vendidos literalmente como elixires. Para promocionar los productos se creaban historias sobre casos de curaciones maravillosas, de la misma manera que hoy en Internet vemos fake news pagadas por ciertos productos. Hopkins se volvió millonario asociándose con el productor de un germicida llamado Liquozone, el cual fue promocionado como un remedio para múltiples condiciones. Luego se demostró que no sólo no era efectivo para lo que se vendía, sino que era tóxico.

El otro gran momento en la historia  la publicidad fue la primera guerra mundial. El Imperio británico estaba amenazado por el poder alemán, que ya había tomado Bélgica y que lo superaba por mucho en cuanto a número de integrantes de su ejército. Los británicos estaban en contra de la conscripción militar, por lo cual, de manera urgente, debieron acudir al poder de la propaganda -como se llamaba a la publicidad en ese entonces-. Se utilizó la imagen de lo que hoy llamamos un ícono de masas. Se imprimieron millones de afiches con la imagen de Lord Kitchener, un famoso militar británico que había sido administrador de Egipto. La imagen ubicua de este hombre-acción apuntando con el dedo y diciendo "Te quiero a ti" fue la precursora del Tío Sam que usarían los estadounidenses. Pese a que casi el 50% de los jóvenes que se enlistaban morían o eran seriamente heridos, más de 750 mil se unieron al ejército en apenas unos meses.  

El Imperio británico y sus aliados se impusieron y Alemania cayó en una profunda depresión. Sin embargo, los militares alemanes no dejaron de notar la efectividad de la propaganda británica. Notablemente, uno de los alemanes que se dio cuenta de esto -según escribió mientras estaba en prisión- fue Adolf Hitler.

La historia continúa, pero el siguiente episodio ya es más conocido y se trata de la conformación de las grandes agencias de publicidad en la década de los años 20, impulsadas por las pruebas de la efectividad de la propaganda militar. Estas agencias reclutaron a sus filas a importantes psicólogos y aplicaron las ideas de la piscología conductual y del psicoanálisis. Sobre esto escribimos un análisis más amplio comentando el documental de Adam Curtis, El siglo del yo.

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Douglas Rushkoff sobre por qué Internet es cómo un malviaje de ácido

Douglas Rushkoff es una voz única en el análisis de medios, particularmente de Internet. Rushkoff fue uno de los primeros grandes teóricos y entusiastas de la web. En 1993 publicó su libro Cyberia: Life in the Trenches of Hyperspace, un texto que captura la excitación incluso psicodélica que envolvía los inicios de la web, con personajes como Tim Leary sugiriendo que las computadoras eran el nuevo LSD. Antes ya Steve Jobs había creado el concepto de que la Macintosh era la bicicleta de la mente. Todos creían que la tecnología nos haría más inteligentes y más libres.

Rushkoff escribe en un reciente artículo que en ese momento parecía que "las computadoras eran parte de un fenómeno cultural más amplio: el descubrimiento de que la realidad era una colaboración" y una cocreación. Después de las ideas de William Gibson, había confianza en que la realidad era "una alucinación consensual" y que podía ser diseñada, como "un sueño lúcido". Ya no se trataba de "despertar de la pesadilla de la historia", sino de rediseñarla y hacer el sueño lúcido, como un viaje psicodélico de paz, amor y conciencia expansiva.

Al principio, Silicon Valley estaba tan lleno de usuarios de psicodélicos que las compañías informaban a los trabajadores de los exámenes obligatorios de antidoping con tiempo de anticipación para que pudieran tomar precauciones. Tim Leary, el profesor de Harvard que se convirtió en el máximo impulsor de los psicodélicos como herramientas de aceleración de la conciencia, creó un modelo de la experiencia psiconáutica basado en el "set and setting", el lugar o atmósfera del viaje y la intención o configuración que se le da. Según Rushkoff, el set and setting inicial del viaje de Internet tenía que ver con una intención planetaria de transformación, "progresiva, idealista, y esperanzadora". Los mismos programadores de esta nueva realidad estaban motivados por ideas psicodélicas y místicas y sus propios viajes de LSD y demás (esto es documentado de manera genial por Erik Davis, en su libro Techgnosis).

Pero esta intención no era la de todos; de alguna manera fue hackeada o trastornada por los poderes económicos y demás fuerzas que empezaron a cooptar el paisaje digital. De ahí que Rushkoff llegue a una conclusión fascinante: estamos viviendo en un mundo psicodélico sin saberlo, y teniendo un malviaje. Tim Leary alguna vez jugó con la idea de dosificar el suministro de agua de una ciudad con LSD para que millones de personas tuvieran una experiencia psicodélica. En cierto sentido, si seguimos las ideas de Rushkoff, esto ya ha sucedido, sólo que el LSD es de baja calidad -¿como el de los Hells Angels?- y el hecho de estar en un ambiente virtual en cierta forma psicodélico produce, involuntariamente, un malviaje crónico.

El problema, dice Rushkoff, es que la realidad de diseño de múltiples facetas y perspectivas distintas era incompatible con el mercado:

A diferencia de los juegos de rol de la fantasía [como Dungeons and Dragons] o la hipótesis de Gaia, la tecnología promueve producción, consumo, eficiencia e inversión. Para el poder financiero, la tecnología digital era una forma de de salvar el flaqueante mercado bursátil, al crear nuevos espacios y superficies sobre viejos y limitados mercados. La alucinación del poder financiero era un mundo de infinito potencial de crecimiento.

Al parecer, la alucinación -el viaje impulsado por testosterona, café y cocaína- de los hombres de negocios ha sido más poderosa que la de los hippies que empezaban a jugar con microchips.

A partir del 9/11, Internet empezó a convertirse velozmente en un sistema de "capitalismo de vigilancia" y no en un lugar abierto de ideas y juego: "Todavía estamos intentando operar esta nueva sociedad paranoica con lo que es un sustrato psicodélico -con poca o ninguna conciencia sobre cómo el set and setting está determinando nuestros resultados-". La tecnología digital es una droga, y produce estos resultados: la programación -el set and setting- de la publicidad produce conductas adictivas de consumo; la de los inversionistas produce un algoritmo que favorece la idea del "ganador se lo lleva todo"; la de los militares lleva a la guerra remota con drones; la del político lleva a la propaganda dirigida a targets específicos y a un "fascismo digital", etcétera.

Rushkoff hace énfasis en que no nos damos cuenta de que el ambiente digital en el que vivimos tiene, por naturaleza, la capacidad de transformar la realidad; la idea de que la realidad es una alucinación consensual se ha ejecutado, es un proyecto en marcha, sólo que hemos olvidado que hemos sido nosotros los que hemos lanzado esta máquina de crear realidades a través de la tecnología digital, y ahora las tomamos como autónomas e inevitables: "Nunca antes hemos construido nuestro mundo tan completamente". Estamos construyendo esta realidad con la tecnología, pero, dice Rushkoff, no tenemos disciplina psíquica (¿acaso para soñar distinto?). El mundo digital refleja nuestros miedos, paranoias y codicias.

Rushkoff acaba con una nota positiva, sugiriendo que existen indicios de que el sustrato original de la web está volviendo a brotar a través de ciertos impulsos de creatividad humana, personas que están catalizando el poder social de la red para contrarrestar el poder enajenante de la lógica capitalista transhumanista que impera. Al final, los malviajes de ácido -una vez atravesado ese infierno que se llega a presentar- suelen acabar en estados de catarsis, paz y auténtica conexión. Esperemos que esto sea cierto y no nos quedemos en el malviaje, acaso alucinando que somos robots zombis y que el sentido de nuestra vida es tener más likes en Instagram.